ご無沙汰しております。営業の〇〇です。
何か困っていることありませんか？
それはダメな会社のパターンですね
会社は人が集まって活動して利益を生む組織です。
組織の仕事に対しては、対価を支払う顧客がいます。
会社によっては自分達から顧客に営業をすることもあるでしょう。
そのような営業がやることがあるのがコレ。
何か困っていることはありませんか？
顧客の課題を聞いて、それに対するソリューションを提示したいからこのように言うのでしょう。
しかしこれを言う営業がいる会社はダメな会社です。
では一体どこがダメなのか。
そこで今回は困っていることを聞きに行く営業がいる会社はオススメできない理由について解説します。
書いている人
ITエンジニア。
SE、機械学習エンジニア、データサイエンティストなどの経験がある。
転職経験4回。
ロジカルに考えるのが得意。
記事を読むメリット
困っていることを聞きに行く営業がいる会社はオススメできない理由がわかり、会社を見極めるポイントがわかる
困っていることを聞きに行く営業がいる会社はオススメできない理由
困っていることを聞きに行く営業がいる会社はオススメできない理由、それは何もリードできないからです。
課題を解決するのは素晴らしいことです。
しかし最初から相手に聞いていては、何もリードできません。
聞いちゃダメなの？
絶対ダメってわけではないですが、相手任せになっちゃいます。
ですから最初から聞くのはあまり良くないですね。
相手任せな会社の問題点
最初から相手に質問してしまうのは相手任せです。
相手任せな営業をしてしまう会社には以下のような問題点があります。
相手任せな会社の問題点
- 調査力が無い
- 提案力が無い
- 競合他社との差別化ができない
- 根性論に陥りがち
調査力が無い
最初から相手に質問してしまう相手任せな会社の問題点として、調査力の無さが挙げられます。
「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という言葉があるように、人間や集団と相対するときは相手を調べるものです。
もちろん会社の営業は相手を倒すことではありませんが、何か提案するにしても相手を知っていたほうが良いです。
調べてわかるものなの？
全部はわからないでしょうけど、直近でどこに注力しているかどうかは公開していたりするでしょう。
事業を拡大しようとしているのであれば、拡大する対象の地域で人やモノが必要になるので、手配を手伝うこともできます。
逆に事業を縮小する方向であっても、撤退処理をさあポートするという選択肢はあります。
顧客の責任者が変わったのなら、相手の既存業務のキャッチアップと一緒に業務整理をすることもできるでしょう。
このように相手を調査することで、打つ手が変わることはあります。
つまり顧客に無策で訪問するのは、調査力が無いということがわかります。
提案力が無い
最初から相手に質問してしまう相手任せな会社の問題点として、提案力の無さも挙げられるでしょう。
調査力の無さと同様に、自分達から何かを提案する力が無いのです。
「課題を聞いてから考える」という受け身スタイルでは、何を提案したらいいか考える習慣はつかないでしょう。
しかし顧客側から見れば、何のメリットがあるかわからない相手に対して「自分達が先に情報を出す」というのは不快に思うことでしょう。
「人に名を聞く前に自分から名乗れ」という言葉があるように、先に質問をしてしまうのは礼儀を欠いており、信用されにくいものです。
たしかにいきなり質問されるのは嫌ですね。。。
競合他社との差別化ができない
最初から相手に質問してしまう相手任せな会社の問題点として、競合他社と差別化できていないという点あるでしょう。
自分達から先に提案できないということは「自分達の強みや武器が無い」という可能性が高いです。
強みや武器が無いので提案できない。
強みや武器が無いということは、競合他社との差別化ができていないことになります。
差別化できていない会社の商品やサービスは、価格以外で比較できないので、価格競争に巻き込まれて利益が減りがちになります。
利益が少ない会社だと大きな給料見込めないか。。。
根性論に陥りがち
最初から相手に質問してしまう相手任せな会社の問題点として、根性論に陥りがちという点あるでしょう。
差別化できていない商品やサービスを持って、何の策も無く「何か困っていませんか？」と御用聞き営業をする場合、営業の成功率は低くなります。
成功率の低さを補うには数になるでしょう。
そうするとこのようなことになります。
売れないのは根性が無いからだ！
1日100件営業しろ！
何の作戦も立てずに営業している会社は、このような根性論が万円していることでしょう。
当然のことですが、丸投げが多発して従業員は疲弊します。
仮説を立てることが必要
ここまで最初から相手に質問してしまう御用聞き営業の問題点を挙げました。
受け身にならずに自分で調べて考えることは大変です。
考えても間違っているかもしれません。
しかしそれでも自分達で仮説を立てて行動することは重要です。
何故なら以下のことがあるからです。
顧客は最初から自分の課題を整理できているとは限らない
顧客は自分達の課題をわかっているとは限りません。
ぼんやりと課題を意識していても、課題を言語化できていないこともあるでしょう。
それらの課題は顧客にざっくりと「何か困っていませんか？」と聞いても答えられません。
自分達で仮説を立てた上で提案して、本当の要望を掘り当てることが大事です。
〇〇の件でお困りではありませんか？
当社であればこのように解決できますよ。
あらかじめ問題の本質にあたりをつける仮説思考は、仮説が当たっていればいきなり問題の核心に迫ることができるし、「間違えていたら修正すればいい」という前提なので、解決策を試す際の躊躇がなく、仕事のスピードがとにかく速くなります。
ダメな営業マンがわかっていない4つの心得 ｢御用聞き｣で終わるかどうかの大きな違い | 東洋経済オンライン
まとめ
今回は困っていることを聞きに行く営業がいる会社はオススメできない理由について解説しました。
困っていることを聞きに行く営業がいる会社はオススメできない理由、それは何もリードできないからです。
自分で考えてリードできない会社には以下のような問題点があります。
相手任せな会社の問題点
- 調査力が無い
- 提案力が無い
- 競合他社との差別化ができない
- 根性論に陥りがち
何か困っていることはありませんか？
このように課題を相手に聞いてしまうような会社は、競争力がなく、その分根性論で従業員を疲弊させがちです。
このような会社に居続けても、賃金ややりがいに期待はできないでしょう。
できることなら回避するか、転職を検討した方が良いです。
給料低くて根性論で叩かれ続けるのは嫌ですね。
とはいえ問題のある会社だとわかっても、転職は簡単ではなく実績やスキルが求められます。
転職するには、スキルを高めておいて「辞めてもすぐに就職できる」ようにすることが大事です。
そこでITスキルを高めるのがオススメ。
スキルを高めておくと入った会社がダメでも「この会社を辞めても生きていける」という安心感が出てくるので、今後生きていく上での難易度が下がります。
また今いる会社がブラック企業で、退職を言い出すのすら難しい場合は退職代行を使うのも手です。
